Artikel fra Ugeskrift for Dansk Erhvervsgartnerforening nr. 42  2002  17. oktober  . 118. årgang

Tænk positivt

Peptalk med optimistiske budskaber

Det er sagt, at der principielt ingen forskel er på en optimist og en pessimist. Den eneste forskel er, at optimisten har det sjovere …

Det var ikke ordene, men essensen af kursusleder og peptalker Claus Ellegaards halvanden time lange foredrag om, hvad der skaber en tilfreds kunde.

PfP har skabt tradition for et aften-før-tyvstart-foredrag, der lige så traditionsrigt lader ord afløse af gule ærter, pandekager med is og kaffe.

I en præsentation af sig selv oplyste Claus Ellegaard, at hans karriere udi erhvervslivet startede som tjener og senere restauratør. Men da han … og det er direkte citeret … var "gået på røven", blev det til job som provisionssælger og senere distrikts- og salgschef i et amerikansk firma sideløbende med et eget firma med speciale i kurser og peptalks.

PfP havde før temadagen valgt en peptalk. Men selv om Claus Ellegaard havde sit hyr med at peppe forsamlingen op, blev det til om ikke viise, så dog kloge ord om nødvendigheden af at tænke positivt.

Det er mere end en balancegang at referere en foredragsholder på slap linie. Bogstavelig talt. Men med respekt for kronologien og de sagte ord et spinkelt forsøg med afsæt i Claus Ellegaard påstand, at en erhvervsvirksomhed kun har to muligheder: Hvis ikke udvikling … så afvikling! Enkelt, men forståeligt.

Og så understregede Claus Ellegaard, at det ikke er muligt at sælge nogen noget, men at kunder altid har valgt at købe noget.

"Se … det ved hollændere, som den i dag har taget ved lære af en urgammel handelsnations metoder og midler…"

… sagde Claus Ellegaard og skitserede, hvad salg er.

"Salg er altid et møde mellem to vindere En sælger kan hjælpe en kunde til at købe. Men det forudsætter først og fremmest, at en sælger har utrolig meget lyst til sit job. Er det ikke tilfældet, er alt andet ligegyldigt", sagde Claus Ellegaard og satte procenter på kunders lyst til at købe.

"Undersøgelser viser, at ikke mindre end 51 procent af kunders lyst til at købe skyldes en begejstret sælger. En sælgers evne til at sætte sig i kundens sted får tildelt 25 procent, en sælgers opførsel og charme 10 procent, mens firmanavn og produktkendskab er i bund med kun syv procent hver. Og selv om procentfordelingen kan svinge en smule … dog maksimum fem procent … kan jeg garantere, at præmisserne også gælder, når det drejer sig om at sælge blomster", sagde Claus Ellegaard, der også satte procenter på årsagerne til, at der mistes kunder.

"En procent skyldes en købers død. En såkaldt nevø-effekt får fem procent, prisen … og det overrasker måske … kun ni procent, en kundes uopfyldte ønsker 15 procent, mens de resterende 70 procent går til kategorien af kunder, der oplever dårlig service eller manglende opmærksomhed. Og det må da være tal, der maner til eftertanke …"

… sagde Claus Ellegaard og understregede nødvendigheden af en sælgers indlevelsesevne overfor kunder.

Claus Ellegaard understregede endvidere, at alt ikke kun kan, men skal vendes til noget positivt. Og især når det drejer sig om kundepolitik.

"Husk, at kunden altid skal være i centrum og have første prioritet i alt, hvad sælgere gør. Og lad mig så lige føje til, at ingen bliver heldig, hvis ikke heldet opsøges. Så hellere gøre tusinde ting fremfor slet ikke at gøre noget", sagde Claus Ellegaard og gav opskriften på både en vinder og en taber.

"En vinder søger udvikling og udfordringer, opstiller realistiske mål, indrømmer egne fejl, er ærlig, viser egne følelser, går foran og tager initiativer, føler ansvar … også for andre, har en mening … og siger den, og lærer hele tiden noget af de situationer, der opstår".

"En taber derimod opgiver og er ligeglad, opstiller ingen mål, søger at skjule egne fejl, lyver, søger at skjule egne følelser, kritiserer andres initiativer, er egoistisk og ligeglad, har ingen mening og spilder sin tid …"

… sagde Claus Ellegaard og satte punktum for halvanden times ord med en peptalk til 70 deltagere:

"Vær beredt, vær personlig, sæt dig i sælgerens og kundens sted, sælg først og fremmest dig selv, husk, at det vigtigste for kunder er kunden, spørg, spørg, spørg og spørg igen og igen, hold altid gryden i kog … og tænk kun positivt…"

… sagde Claus Ellegaard og føjede til, at den bedste måde at forudsige fremtiden på er ved selv at skabe den.